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管理学大师彼得德鲁克:未来企业竞争是基于商业模式之间的竞争

很多创业者在创业的过程中也会很注意商业模式的设计,可惜的是,很多创业者对于商业模式的理解存在一点偏差,以至于在我们需要融资的时候困难重重。最近两年,我看了上百份的商业计划书,发现很多计划书中都存在一个问题,那就是创始人把营销策略当成了商业模式,一旦这个策略不成功,项目失败的可能性会非常高。要想知道好的商业模式为什么赚钱,我们就要知道传统的营销模式为什么很难赚钱?

相信很多创业者都听过管理学大师彼得德鲁克的一句话:“未来企业之间的竞争是基于商业模式之间的竞争。”

很多创业者在创业的过程中也会很注意商业模式的设计,可惜的是,很多创业者对于商业模式的理解存在一点偏差,以至于在我们需要融资的时候困难重重。

最近两年,我看了上百份的商业计划书,发现很多计划书中都存在一个问题,那就是创始人把营销策略当成了商业模式,一旦这个策略不成功,项目失败的可能性会非常高。

而真正的商业模式一定不是围绕着策略进行,而是直接从人性这个角度来深入剖析,通过对不同的行业制定不同的模式,来吸引源源不断地客流到店或者是消费。

一个好的商业模式的用户模型大概率呈现出了漏斗形,前端通过补贴或者是微利的模型吸引海量用户。中间则是推出自己的中等盈利商品,这会淘汰掉一部分用户,最后根据产品的属性延伸出暴利产品,最终实现赚钱的目的。

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传统的营销模式为什么很难赚钱?

要想知道好的商业模式为什么赚钱,我们就要知道传统的营销模式为什么很难赚钱?

既然是做生意,所有人都是想要赚钱,最好是赚大钱,因此很多人选择的行业都是有不错利润的行业。比如说:整形美容行业。

我们都知道整形美容医院是暴利行业,可是很多医院都会面临没有客户的情况,客户从哪来成为了最难的问题。

为了得到这些精准的客户,整形医院就会跟外部的美容机构合作,也会跟整形的客户合作。

也许一开始这种策略会有作用,毕竟整形医院会给合作机构或者个人一定的回扣。可是到了后来,你会发现这种策略不管用了,你的合作机构没有人愿意往你这里输送顾客。原因很简单,竞争对手给他们的回扣比例会更高。

因为但凡是营销策略,你的竞争对手是很容易学会的,最终行业就开始内卷。我听说有的整形医院可以给中间人70%的回扣,堂堂的整形医院最后变成给中间人打工的角色,不得不令人感慨。

这种竞争的结果就是行业越来越混乱,消费者也不相信这个行业。

这个道理放在其他行业也是一样的,比如说,我们是做抗癌药的,广告不让做,我们能够想到的就是派出很多医药代表到医院里找医生合作。

同理,你能够想到的,你的竞争对手也想到了他们也会去找医生合作。你们给医生30%回扣,竞争对手给40%;你们给50%回扣,竞争对手给60%,总之这是一个无限内卷的行业。

那么问题来了,这些行业难做是因为这些行业不好吗?一定不是的,任何行业都有做得很好的企业。之所以我们感觉难做,是因为我们的营销策略跟其他企业没有明显区别,这就难免卷入到行业内卷的浪潮当中。

而解决行业内卷的最好方法就是设计一套好的商业模式,因为好的商业模式是其他企业很难模仿的。

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好的商业模式有什么特征?

一套好的商业模式需要有三个部分组成,分别为:前端、中端和后端。

只要我们能够设计好前中后端,竞争对手是很难模仿的个人创业计划书,一旦模仿,亏本是很正常的,严重的会出现倒闭的情况。就算有聪明的竞争对手花了好几个月搞清楚了我们整套商业模式,等他真正去做的时候,我们已经占领市场了,几乎没有他们的市场空间了。

什么是前端?

前端就是我们跟客户发生关系的地方,在这里一定不要指望赚大钱,而应该是微利或者是不赚钱,严重的是亏本状态。

这样做有两大好处,第一、直接让利给客户,客户享受到实惠之后会产生较好的口碑效应,这样我们就可以圈到一大批用户;第二、竞争对手不敢跟进,因为他们不知道接下来该怎么做,一旦贸然跟进,结果就只剩下亏本了。

举个例子,现在很多快餐店的一顿午餐都在20元以上,而且有可能只有一个荤菜。我们开设这样一个快餐店,菜品有30种以上,价格都是同行的一半,10块钱就能吃饱,15块钱还能吃好。

如果你是职场人士,同样的两家饭店都开在公司楼下,你会选择哪一家餐厅呢?很多人会选择便宜的对吧?

不过有个条件,只有会员才可以享受这个价格,会员年费是365元,你会不会因为365元年费就不选择这家饭店呢?

大部分是不会的,因为我们只要在楼下吃一天就可以省10块钱以上,只要吃30多天,就回本了。如果一年能吃240天,可以省2000元以上,依然会有很多顾客选择便宜的这一家。

如果你是隔壁的餐厅,你敢不敢跟进?

如果跟进的话,你不知道饭店怎么赚钱。如果不跟进的话,饭店生意会更难,这完全是面对了“主动死和被动死”的问题。

我们再设想一下,我们将365元会员费的餐厅开遍了城市的每个商圈,只要你是会员,可以到任意一家会员店用餐,享受实惠,这又会是什么情况?

这影响绝对不是一家饭店的事,有可能影响整个城市的餐饮圈。

我们这样做的话,前端获得了什么?不是金钱,而是海量的客户。假设我们现在就在常州做了这样一件事,有1/10的人成为了我们的会员,那么我们就有了将近50万的用户。

在有了50万用户之后,我们是不是随便搞一个秒杀活动,哪怕一个净赚1块钱,一天就可能赚50万元。

因此,前端做的好的企业,绝大多数是不愁赚不到钱的。亚马逊、京东、拼多多等都是连亏多年,但是资本从来都不怕它们赚不到钱,市值轻松超过千亿美元。

什么是中端?

中端就是我们主要的盈利产品,比如说:抗癌药、基因检测、珠宝等等。

如果我们通过设计前端,吸引了几十万、上百万的用户,他们都是潜在客户,我们接下来再推出中端产品,是不是相对来说比较容易赚钱?也不会害怕没有客户来了,对吧?

可是,假设我们没有设计前端环节,直接销售中端产品,我们就很容易陷入到营销策略层面的考虑,最终也就出现了行业的内卷现象,因为大家都在这样做。

什么是后端?

我们不要只满足于赚中端的钱,因为中端只能让你赚到行业平均水平的钱,还有一些行业是深不见底的,比如说:延长寿命的药。

据说,香港一些高龄富豪都在打一种可以延长寿命的针。而钱对于这些人来说,根本就不是问题个人创业计划书,只要能延长寿命,多少钱都愿意花,这种钱是不是更好赚呢?

只不过问题是,你得先有方法网罗到一大群人,最后通过漏斗形的产品设计,最终遴选出一些顶级富豪,给他们供应更加符合他们心意的产品。有时候,一个超级富豪一年贡献的营业额抵得上公司10%的营业额,因此,不能错过最赚钱的环节。

当我们的商业模式具有了前端、中端、后端模式设计,而且解决了所有人都愿意参与的问题后,那么这就是一个好的商业模式。

大家可以参照这个模型,思考一下自己的公司在商业模式上有没有不足之处?如果有,具体不足在哪里?

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未来所有的商业竞争,都会聚焦在媒体传播上。一家公司或一个老板,如果媒体思维短缺,注定会提前败下阵来。

请记住:没有传播度,就没有认知度;没有认知度,就没有美誉度;没有美誉度,何来知名度!

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